li thuyet 4p- slide

Sau khi dự án sản phẩm mới được thông qua, doanh nghiệp cần soạn chiến lược marketing cho sản phẩm mới. Marketing có vị trí quan trọng trong sự thành công của phát triển sản phẩm mới.Chiến lược marketing sản phẩm mới của doanh nghiệp được cấu thành từ các bộ phận trọng yếu sau đây:
Miêu tả thị trường mục tiêu, dự kiến định vị sản phẩm, lượng bán, thị phần và lợi nhuận trong những năm đầu bán sản phẩm.

Thế nào là marketing hỗn hợp (Marketing Mix)?
Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix). Bốn yếu tố của marketing mix có mối quan hệ chặt chẽ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại.

Bốn "P" của MARKETING MIX:
Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch và phát triển đúng những mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường.
Giá (Price): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm.
Phân phối (Place): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm.
Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Bốn "P" của MARKETING MIX:
I/ Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch và phát triển đúng những mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường.

1. Khái niệm về sản phẩm.
Sản phẩm là những cái gì có thể cung cáp cho thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của thị trường.
Sản phẩm = Hàng hóa và/hoặc dịch vụ
Khái niệm sản phẩm hiện nay đang được mở rộng: Ngoài hàng hóa và dịch vụ, sản phẩm còn có thể bao gồm cả những tổ chức và cả những ý tưởng.
2. Cấu thành của sản phẩm
5 cấp sản phẩm



3. Phân loại sản phẩm:
- Dựa vào đặc tính chung nhất của sản phẩm: Sản phẩm hữu hình và sản phẩm vô hình
- Dựa vào lĩnh vực sử dụng: Hàng hóa và dịch vụ
+ Hàng hóa: Hàng tiêu dùng và hàng tư liệu sản xuất
+ Dịch vụ: Dịch vụ tiêu dùng, dịch vụ thương mại, dịch vụ sản xuất
4. Vai trò:
Quyết định đến chất lượng của việc bán hàng
Nâng cao tính cạnh tranh về sản phẩm trên thương trường
II/ Chính sách gía: (Price)

1. Khái niệm và các yếu tố cần xem xét khi định giá
Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix. Giá đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ. Đối với công ty giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường. Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận.
2. Những mục tiêu của chính sách giá:
- Đảm bảo lợi nhuận
- Mục tiêu doanh số
- Mục tiêu thị phần
- Mục tiêu tình thế trong kinh doanh

3. Các bước định giá:
- Xác định mục tiêu: + Là lợi nhuận hay tiêu diệt đối thủ cạnh tranh?
+ Giành thị phần khống chế? Hay thâm nhập thị trường mới?
- Xác định chi phí: + xác định giá thành sản xuất
+ Xác định giá bán buôn và giá bán lẻ
+ Xác định mức chi phí thống nhất cho gía thành bán thống nhất
+ Xác định mức chi phí phân biệt cho giá thành bán phân biệt
- Dự đoán khối lượng bán: + dự đoán tổng cầu
+ Dự đoán khối lượng bán của doanh nghiệp
- Xác định gía cạnh tranh: + Xác định giá của đối thủ chính
+ So sánh các mức giá của đối thủ chính
+ xác định mức giá đang thống trị thị trường
- Quyết định mức gía bán tối ưu:


III/ Chính sách phân phối (Place)
1. Khái niệm:
Phân phối hàng hóa bao gồm toàn bộ các hoạt động để đưa sản phẩm của từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng
2. Chính sách:
a/ Phương thức phân phối
- Phương thức phân phối trực tiếp


- Phương thức phân phối gián tiếp






b/Kênh phân phối
Kênh phân phối là một hệ thống các tổ chức độc lập liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ sẵn sàng cho sử dụng hoặc tiêu dùng
Các loại kênh phân phối
Kênh 0: kênh phân phối trực tiếp, chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng
Kênh 1: kênh gián tiếp, kênh ngắn, hoạt động bán hàng thông qua một loạt trung gian
Kênh 2,3: kênh dài, kênh đầy đủ, nhà sản xuất tách ra khỏi hoạt động phân phối
c/ Các thành phần trung gian
- Người bán buôn (Wholesaler)
- Người bán lẻ (Retailer)
- Người đại lý (Agent)
- Người môi giới (Broker)
d/ Chiến lược phân phối
- Chiến lược phân phối độc quyền: tại mỗi khu vực chỉ một trung gian duy nhất chọn làm độc quyền
- Chiến lược phân phối chọn lọc: tuyển chọn một số ít trung gian có năng lực và phù hợp nhất định
- Chiến lược phân phối mạnh: sử dụng rất nhiều trung gian
3. Vai trò
Chính sách phân phối nhằm:
Đưa sản phẩm nhanh chóng hiệu quả từ người sản xuất đến người tiêu dùng
Di chuyển hàng hóa cùng với di chuyển quyền sở hữu từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Doanh nghiệp phải thu được doanh số để bù đắp chi phí và tiếp tục tái đầu tư
Cung cấp kịp thời cho người tiêu dùng những thông tin cần và đủ về dianh nghiệp, về sản phẩm, đồng thời nhận các thông tin ngược chiều từ thị trường
Thỏa mãn tốt hơn nhu cầu thị trường và xây dựng quan hệ tốt đẹp, lâu dài với khách hàng
IV/ Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh (Promotion)
1. Định nghĩa:
Promotion là công việc mà nhằm lưu giữ hình ảnh của sản phẩm, dịch vụ trong trí nhớ của khách hàng đối với sản phẩm.
2. Chính sách:
a/ Các chiến lược
Chiến lược kéo: chiến lược thu hút khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp


Chiến lược đẩy: chiến lược doanh nghiệp đưa hàng hóa ra thị trường thông qua mạng lưới kênh phân phối một cách tối đa sao cho có hiệu quả nhất


b/ Các công cụ
- Quảng cáo:
Nhóm các phương tiện nghe nhìn: quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên đài phát thanh, quảng cáo trên Internet
Nhóm các phương tiện in ấn: quảng cáo trên báo chí, quảng cáo trên tạp chí, quảng cáo trên các catalogue,các tờ lịch rơi, lịch quảng cáo
Nhóm các phương tiện quảng cáo ngoài trời: biển tôn có rọi đèn, hộp đèn quảng cáo, đèn màu uốn, biển quảng cáo điện tử, các pano quảng cáo
Nhóm các phương tiện quảng cáo di động: quảng cáo trên xe bus, quảng cáo trên các vật phẩm quảng cáo
Nhóm các phương tiện quảng cáo khác: quảng cáo bằng các sự kiện kỳ lạ, quảng cáo nhờ trên các sản phẩm khác
- Quan hệ công chúng (PR): bao gồm các loại ấn phẩm, các sự kiện văn hóa thể thao, các bài phát biểu, hội nghị khách hàng, hội thảo
- Hội chợ triển lãm: Hội chợ triển lãm tổng hợp, Hội chợ triển lãm chuyên ngành, Hội chợ triển lãm định kỳ, Hội chợ triển lãm không định kỳ
- Bán hàng cá nhân: là công cụ xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh trực tiếp với khách hàng, đây là phương pháp nói chuyện với một hay nhiều khách hàng để bàn hàng
- Van minh thương mại: thể hiện qua tất cả các hoạt động mà doanh nghiệp nhằm thỏa mãn ngày các tốt hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng
3. Vai trò:
Đẩy mạnh việc bán hàng
Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp
Truyền đạt thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến tay người tiêu dùng
Là vũ khí cạnh tranh trên thương trường